Derybų menas. Kaip susitarti nenusileidžiant. Harvardo derybų projektas

Harvardo derybų projektas

 

Patinka jums ar nepatinka, esate derybininkas. Su viršininku aptariate perkėlimą į aukštesnes pareigas. Su nepažįstamuoju bandote susitarti dėl namo kainos. Tariatės su sutuoktiniu, kur vakarieniauti, ir su vaiku, kada turi būti išjungta šviesa. Derybos yra pagrindinė priemonė ką nors iš kitų išgauti.

Žmonės susiduria su dilema – lengvos ar sunkios derybos? Nuolaidus derybininkas nori išvengti asmeninio konflikto ir pataikauja siekdamas susitarti. Jis nori draugiško sprendimo, bet dažnai derybų pabaigoje pasijunta išnaudojamas ir nusivylęs. Atkaklus derybininkas nori laimėti, bet dažnai sukelia tokią pat atšiaurią reakciją, o tai išsekina patį derybininką ir jo sumanumą bei pažeidžia tarpusavio santykius su kita šalimi.

Yra ir trečiasis derybų būdas – ne lengvas ir ne sunkus, bet sunkus ir lengvas. Pagal Harvardo derybų projekto sukurtą principinių derybų metodą, sprendimą reikia priimti remiantis ne tuo, ką viena šalis sakosi darysianti ar nedarysianti, o dalyko vertingumu. Principinės derybos parodo, kaip išliekant padoriam pasiekti tai, į ką turite teisę. Jis leidžia išlikti garbingam ir kartu apsaugo nuo galinčių pasinaudoti jūsų garbingumu.